Хто такий менеджер Sales?

• Огляд IT-індустрії
• Як, кому і що продають у iT.
• Напрями продажів у ІТ: B2B, B2C, B2G- business to government
• Градація компаній за напрямом діяльності
• Що Sales Manager повинен знати про процес розробки та/або продукт, щоб впевнено спілкуватися з клієнтом.

Як шукати та залучати клієнтів: Лідогенерація

• Як проводити аналіз ринку та визначати цільову аудиторію.
• Як знайти та кваліфікувати лід
• Які підходи до лідогенерації використати, щоб швидко та якісно знаходити клієнтів.

Як продавати клієнтам: воронки Inbound продажи vs. Outbound продажі

• Як Sales Manager веде клієнта по вирві і визначимо, як прискорити процес, щоб швидше вигравати угоду і збільшувати конверсію.
• Як правильно робити допродаж, щоб підвищувати середній чек угоди.

Робота з CRM-системами та звітністю

• Програми з якими працює менеджер з продажу
• Документація для роботи Sales відділу

Практика CRM-ситстема

• Реєструємось та вивчаємо CRM
• Які завдання вирішує CRM-система у продажах
• Як зменшити кількість рутинних операцій та оптимізувати роботу.
• Як вести процес укладання угоди, починаючи з першого контакту, закінчуючи продажем.
• Як аналізувати показники та спрогнозувати продаж.

Upwork, Clutch, AngelList – що ще? Продажі через Facebook, Linkedin, Twitter

• Upwork та інші iT біржі
• Сайти роботи
• Бізнес соцмережі LinkedIn, XING, ін.
• Соціальні мережі

Закриття угоди

• Навчимося обробляти заперечення клієнтів, після яких вони будуть готові купити, зрозумієте як продавати легко і навіть із задоволенням.
• Розберемося, як не давати внутрішнім “стопперам” заважати продавати.
• Техніка закриття угоди.
• Тиск під час розмови.

Типологія клієнтів. Класичні міфи заперечень.

• Навчимося обробляти заперечення клієнтів, після яких вони будуть готові купити, зрозумієте як продавати легко і навіть із задоволенням.
• Розберемося, як не давати внутрішнім “стопперам” заважати продавати.
• Типи клієнтів.
• Особливості кожного типу.

Скрипти для продажу

• Типи скриптів та їх структура
• Навіщо потрібні скрипти, чи потрібно їх навчати
• Як скласти скрипт для продажу та як прописати роботу з запереченнями
• Чи варто змінювати та переглядати скрипт
• Чи потрібний скрипт для зустрічі з клієнтом онлайн або офлайн

Cold call і cold letters

• Який сценарій використовувати у холодних продажах
• Як продати і скільки потрібно касань
• Як зацікавити клієнта. Формування УТП
• Як правильно говорити про ціну

Бізнес-комунікація: листування, messengers, бізнес етикет.

• Сучасний діловий стиль коммунікації .Основні правила ділового листування
• Листи та повідомлення у месенджерах: структура, типові помилки та розробка шаблонів.
• Як зробити так, щоб на листи відповідали

Правила успішних переговорів. Як подолати страх дзвінка.

• Формула продажів.
• як привернути клієнта до себе.
• етап відкриття клієнта.
• збір інформації про клієнта.
• правильна комунікація.
• робота з відкритими та закритими питаннями.

Основи інтернет маркетингу для сейлзів

• Робота Sales-менеждера з маркетологом.
• Що таке digital marketing та чим він відрізняється від звичайного маркетингу;
• Робота сейлс та маркетингу зі створення цілісного value proposition;
• Маркетингові інструменти, що працюють у зв’язку з продажами (або що таке business development);
• Основні майданчики для роботи із вашою цільовою аудиторією;
• Re-marketing як інструмент роботи з неактивними, лідами, що не визначилися або відмовилися.

Основні KPI sales менеджера. Створення портрета клієнта

• Навчимося відстежувати ефективність продажів для виконання KPI.
• Ключові показники менеджера з продажу

Топ інструментів продаж менеджера? Мотивація, тайм менеджмент.