Who is Who. Хто ти в переговорах? Світові школи

• Знайомство учасників групи.
• Європейська, гарвардська та кремлівська школи переговорів.
• Види переговорів: жорсткі, м'які, партнерські. Вигоди стратегії Win-Win.
• Діагностика та аналіз ваших базових стратегій ведення переговорів.
• Кейс зі зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Підготовка до переговорів. Валюти переговорів

• Дорожня карта підготовки до переговорів.
• Валюти переговорів для кожної зі сторін. Цінність та вартість валют.
• Визначення цілей Сторін. Цілі мінімум і максимум (ваші та вашого опонента).
• Багатокутник цінностей.
• Валюти «другого ешелону». Баланс цінностей у пропозиції для опонента.
• Кейс зі зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Сценарій переговорів

• Що потрібно дізнатися про опонента ще до зустрічі? Демонстрація та аналіз на прикладі фрагментів фільму.
• Можливі сценарії проведення переговорів.
• Сила потреби та її вплив на силу переговорної позиції. Пошук альтернатив у вирішенні вашого завдання.
• Як підвищити інтерес до вашої пропозиції ще до зустрічі.
• Значення вибору часу, місця та складу учасників переговорів для отримання необхідного результату.
• Домашні шаблони аргументів та контраргументів.
• Кейс зі зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Жорсткі переговори

• Основні засади авторитарної моделі ведення переговорів.
• Способи позиційного тиску у жорстких переговорах та методи протидії їм.
• Техніки підвищення стресостійкості.
• Кейс зі зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Конфлікти у переговорах. Методи управління конфліктом

• Ознаки та види конфліктів у діловій комунікації. Демонстрація та аналіз на прикладі фрагментів фільму.
• Способи управління конфліктом за методом транзактної моделі Е.Берна.
• Лінія часу у переговорах. Боротьба за сьогодення, минуле та майбутнє. За що треба боротися та де вигравати.
• Техніка роботи із рекламацією.
• Кейс зі зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Партнерська модель ведення переговорів (Гарвардська школа)

• Принципи партнерської моделі переговорів.
• Техніки виклику довіри.
• Емпатія у переговорах. Техніки приєднання та покращення емоційного стану партнера.
• Типи людей. Особливості ділової комунікації з кожним із них.
• Кейс зі зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Особливості переговорів Win-Win. Як збільшити пиріг?

• Позиція та потреба (інтерес). Як переговори Win-Win допомагають усунути конфлікт інтересів.
• Суть взаємовигідної пропозиції. Багатоваріантність при виробленні рішення на переговорах.
• Як розширити пиріг, який ми маємо намір справедливо розділити.
• Критерії справедливості в оцінці партнерського варіанта домовленостей.
• Кейс зі зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Інтеграція здобутих знань. Переговорний Турнір

• Інтерактивне обговорення пройдених тем.
• Аналіз технік переконання та впливу (на прикладі фрагментів фільму).
• Тест визначення базових стратегій поведінки у конфлікті. Групове обговорення результатів.
• Самооцінка «Як змінився Я та мої результати за два місяці занять».
• Збираємо «валізу в дорогу». Групове обговорення точок подальшого зростання та розвитку кожного учасника.

Конкурс на найкращого перемовника групи:

• Всім учасникам пропонується перевірити свої сили на змагальних переговорних поєдинках з іншими партнерами по групі.
• Членами журі є переможці переговорних турнірів попередніх груп.