План:

1. Специфика продажи продукта корпоративным клиентам

1.1. Основные задачи клиентского бизнеса (привлечение, удержание, развитие клиента)

1.2. Различия между продажей продукта и обслуживанием

2. Подготовка к продаже

2.1. Профессиональное знание продукта

2.2.Психологическая подготовка

2.3. Анализ деятельности конкурентов с целью выявления конкурентных преимуществ вашего предложения

3. Классификация клиентов по уровню взаимоотношений

3.1. Потенциальные клиенты. Формирование базы потенциальных клиентов. Способы привлечения потенциальных клиентов

3.2.Постоянные клиенты и их сопровождение. Поводы напоминания постоянным клиентам о компании с целью поддержания лояльности

4. Критерии и процесс принятия решения о покупке

4.1. Процесс принятия решения в В2В-продажах (ЛПР, ЛВР, Потребитель)

4.2. Как привлечь к переговорам ЛПР

4.3. Типология клиентов согласно потребительским мотивам. Критерии принятия решения

5. Разработка инструментов продаж

5.1. Построение коммуникаций при работе с клиентом (текст краткой презентации продукта при разговоре по телефону, пакет предложения для отправки по e-mail).

5.2. Разработка коммерческого предложения, презентации продукта

6. Первичный контакт с клиентом по телефону

6.1. Разговор с секретарем. Работа с сопротивлением клиента и установление контакта

6.2. Выявление потребности клиента

6.3. Краткое предложение

6.4. Работа с возражениями

6.5. Подведение итогов разговора. Назначение встречи

Практические упражнения по составлению и отработке речевых модулей: отработка представления и приветствия по телефону, отработка презентации продукта, отработка завершения контакта с клиентом

7. Установление контакта при встрече с клиентом

7.1. Приветствие, представление продавца и компании

7.2. Вербальные и невербальные компоненты при установлении контакта. Жесты эмоционального дискомфорта. Нерекомендуемые фразы.

7.3. Деловой комплимент

7.4. Переход от самопрезентации к выявлению потребностей

Практическая часть: создание благоприятного впечатления в начале общения с клиентом, отработка приветствия, представления, делового комплимента.

8. Выявление потребности клиента

8.1. Виды вопросов

8.2. Вопросы по технике продажи СПИН

9. Презентация продукта

9.1. Структура презентации

9.2. Конкурентные преимущества компании, продукта и продавца

9.3. Преимущества продукта с точки зрения пользы для клиента

9.4. Приемы объединения характеристик продукта и выгоды для клиента

Практическая часть: отработка умений презентации продукта компании

10. Правила работы с возражениями

10.1. Выяснение сути возражения. Отличие возражения от сопротивления (отговорок), истинные и ложные возражения

10.2. Возражения против цены. Способы обоснования цены

10.3. Возражения против продукта, самой компании

10.4. Правила позиционного торга

10.5. Техника работы с возражениями клиентов различных типов

Практическая часть: отработка речевых модулей при работе с наиболее распространенными возражения клиентов.

11. Приемы завершения продажи

11.1. Работа с сомневающимся клиентом

11.2. Признаки, свидетельствующие о том, что клиент готов совершить покупку

Практическая часть: отработка речевых модулей, способствующих завершению продажи.

12. Анализ продажи и послепродажное обслуживание

Информация о тренере:

Елена Барыбина – бизнес-тренер, кандидат педагогических наук – является автором и ведущей программ по повышению личной эффективности, продажам, работе с клиентами. Имеет опыт работы в должности бизнес-тренера коммерческого банка, в том числе опыт продаж банковских услуг и привлечения на обслуживание в банк клиентов малого и среднего бизнеса. Кроме того, имеет более чем 5-ти летний личный опыт работы в сфере продаж (B2B, B2C) в должности руководителя подразделения.

В основу авторских программ тренингов положен многолетний опыт работы в сфере обучения, как в должности бизнес-тренера финансовой структуры, так и в должности руководителя подразделения продаж.

Продолжительность тренинга: 2 дня, 16 акад. часов. Начало тренинга в 10.30, окончание в 17.00. По окончании тренинга участники получат сертификат.

Стоимость обучения: 6880 грн. для одного участника. В стоимость обучения входит: комплект раздаточных материалов участника тренинга, кофе-паузы, посттренинговая консультационная поддержка.

Предварительная регистрация обязательна.

Место проведения: г. Киев, ул. Шота Руставели, 31-Б, оф. 17 Ближайшее метро: "Площадь Льва Толстого", "Дворец Спорта".

Будем рады сотрудничеству!